• Date:


La vente complexe : améliorer ses chances de gagner ses affaires les plus importantes

Qu’il s’agisse pour une entreprise innovante de convaincre ses prospects de l’intérêt d’un produit ou service, pour un industriel de remporter une grosse affaire, pour une entreprise high-tech de développer un marché, pour un fabricant d’équipements de conquérir une collectivité territoriale, pour un cadre dirigeant de « faire passer » un projet de réorganisation interne ou un plan stratégique, ou pour un consultant de convaincre un nouveau client de la valeur de ses recommandations éventuelles, toute entreprise B2B se trouve confrontée à un processus de « vente complexe ». Ceci se caractérise par des cycles longs, enjeux élevés, efforts avant-vente importants, décideurs multiples, besoins peu ou mal définis, aspects financiers, juridiques, risques etc…

Dès lors, une approche stratégique de la vente, centrée sur l’ensemble des personnes impliquées, permet de mieux cibler les projets, de développer les meilleurs plans d’action pour gagner et de contrôler le processus de vente.

Gérard Zivy, consultant en performance commerciale à Genève nous parlera de l’approche “Winning Complex Sales“, utilisée avec succès par plus de 1800 entreprises en Suisse et dans le monde. Il nous fera partager son expérience dans l’amélioration des performances de vente B2B.

 

Biographie de l’intervenant : M. Gérard Zivy,

Gérard Zivy est directeur de Mascot, un cabinet de conseil et formation en performance commerciale qu’il a créé en 1996 à Genève. Sa spécialité est de permettre aux entreprises d’augmenter substantiellement leurs résultats en améliorant la qualité du processus de vente, les pratiques commerciales, le développement des grands comptes, et les stratégies de marché. Son expérience internationale couvre les domaines suivants: électronique, informatique, télécommunications, automation, logiciel, sécurité, bâtiment, services publics, assurances, services financiers, pétrole, énergie, chimie, santé, commerce, conseil. Ses connaissances approfondies en vente et marketing ont été acquises au cours d’une expérience commerciale réussie dans des sociétés réputées telles que Sema, Control Data, Schlumberger, Digital Equipment et Landis & Gyr. Il est ingénieur de l’École des Mines de Paris, avec une formation complémentaire en économie à l’Institut d’Études Politiques de Paris et en administration des affaires à l’IMD de Lausanne. Il a effectué de longs séjours professionnels en France, UK, Suisse et USA, et s’est forgé une bonne perception des particularités professionnelles et culturelles de la plupart des pays d’Europe et d’Amérique du Nord. Il est bilingue français anglais et parle aussi l’allemand. Au cours des 15 dernières années, il a animé plus de 500 séminaires de vente et de management des grands comptes.  

 

Date18 février 2015 de 8h30 – 12h30 – Salle Neptune, Bâtiment C, 1er étage

Limité à 15 participants: CEO, responsable vente, pre-sales & account managers

First come, first served

RSVP : ignell@epfl-innovationpark.ch

 

N’attendez pas trop pour vous inscrire !